SP Formation : Performance des équipes commerciales

La formation est un enjeu important pour les commerciaux. Elle leur permet de conserver, voire d'améliorer leur efficacité en gardant leurs compétences à jour. Mais selon une étude d'Uptoo, au moins deux tiers des commerciaux seraient mal formés.

Les managers commerciaux sont visiblement mécontents de leur force de vente. Interrogés dans le cadre d'une étude par Uptoo*, ils estiment que deux commerciaux sur trois ne sont pas au niveau requis en ce qui concerne la prospection, la découverte, le closing et l'organisation commerciale. Soit les fondamentaux du métier de vendeur. Et un tiers d'entre eux ne maîtrise aucune de ces quatre compétences principales évaluées par Uptoo.

Un quart (27%) obtient le minimum requis sur l'ensemble de ces compétences, et un tiers à peine se démarque réellement sur au moins une de ces compétences. Quant à ceux qui sont excellents dans les quatre domaines, ils représentent moins d'1% des effectifs. La marge de progression est donc plus qu'importante dans toutes les forces de vente...

Tout n'est cependant pas négatif, si l'on en croit les résultats de l'étude. L'écoute active est globalement maîtrisée par les forces de vente (78%), tout comme la prospection (à plus de 80%). Un commercial sur cinq obtient même une excellente note à l'évaluation. Malgré tout, "tous les commerciaux ne sont pas à leurs objectifs de prise de rendez-vous et le tempérament chasseur devient une ressource très recherchée ", nuance l'étude. Peut-être, suggère-t-elle, faut-il plus chercher du côté de la motivation que des compétences techniques.

Un manque de formation aux techniques de vente ?

Mais le problème ne viendrait-il pas de la formation ? En effet, si les managers ne sont pas satisfait de leurs équipes, ils sont pourtant peu nombreux à miser sur la formation commerciale. Selon Uptoo, ils se concentrent plus souvent sur les résultats que sur les moyens d'y parvenir. Le constat est sévère : "On en demande de plus en plus aux commerciaux et dans le même temps rien n'est fait pour élever leur niveau général, juge le fondateur d'Uptoo, Didier Perraudin. De nombreuses entreprises ont coupé les coûts de formation ; des quantités de commerciaux sont envoyés sur le terrain sans aucune formation sérieuse aux techniques de vente. L'encadrement de proximité a de plus en plus tendance à disparaître, ce qui contraint les commerciaux à une autonomie dangereuse car ils n'ont pas tous la maturité nécessaire."

Les commerciaux en informatique, en finance et en BTP sont cependant généralement mieux formés.

La formation initiale, elle, a un impact limité sur les performances : 10 à 15% de résultats en plus d'un titulaire de bac +5 comparé à un autodidacte. Cependant, rappelle Uptoo, "les meilleurs commerciaux ne sont pas forcément bardés de diplômes. [...] C'est [le] tempérament commercial, qui, sur le terrain, fera la différence".

Les commerciaux s'améliorent donc plus avec l'expérience qu'avec des formations, mais pas dans tous les domaines : cela vaut pour la méthode commerciale, le sens du closing (17% de progression en 15 ans d'expérience), l'écoute ou encore la maturité commerciale, mais la capacité de prospection et l'agressivité commerciale déclinent avec le temps.

Malgré ces lacunes, les commerciaux interrogés préfèrent pourtant être formés en management et en anglais, les techniques de vente n'arrivant qu'en dernière position. Motiver les commerciaux à se former est donc un enjeu crucial, en plus de réussir à développer les enveloppes nécessaires.

* Etude réalisée par Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux, auprès de 50000 commerciaux. L'étude est disponible ici

ActionCo.fr. - Article publié par Aude DAVID le 24/01/2019.

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